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微商應該掌握的成交核心技巧

來源:互聯一號(網站建設)   2015-08-20

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有個學生問我說:“老師,我有個意向客戶跟我聊著聊著,本來打算買我產品的,但是最后還是是考慮下,怎么辦?”。

  其實微商也是商,既然是商就要涉及到成交這塊的工作,我發現很多微商都會有面臨這個這個問題,在跟自己的意向客戶交談的過程中很愉快,但是最后客戶都會以其他的借口離開。

  不管是銷售工作也好,營銷工作也罷,都必須要學會如何跟你的客戶有效的去進行溝通,才能成交,這個是有技巧的,而不是你的客戶問什么,你就回答什么就能夠成交那么簡單。

  如果你不能順利的成交你的意向客戶,那么雙方都不會爽快,因為你的意向客戶有心購買的東西沒有達到目的,而你自己也沒有因此賺到錢。那么我們應該怎么做呢?

  一、100站到你客戶的角度思考

  成交最大的障礙是信任問題,而成交最后的障礙是風險問題。當我們準備要購買一件產品或者服務的時候,我們是不是已經在心里相信了這個產品,從而才會前去咨詢產品的各種情況呢?

  所以在這個時候的情況下,其實你已經把信任問題給解決了!剩下的就是風險問題,這個風險指的是客戶的心理風險,當客戶將近準備購買你的產品的時候,他們或許會想到購買這個產品給自己帶來的風險是什么?比如:我心里相信這個產品是不錯的,但是我還是有點擔心購買回來的產品貨不對板,或者說這個產品的功效沒有像你說的那么好怎么辦?

  這個時候,我們就要想辦法去解決客戶心里所存在的這個擔心和風險,只要你能夠把他們所擔心的問題給予解決的方案那么就可以順利的成交。

  比如針對以上的問題,你可以這樣回答你的客戶:“你好,你的擔心我能理解,很多客戶在購買我們的產品之前都跟您一樣,當然我們這個產品的話是不滿意可以包退換的,所以您不用擔心會給你帶來什么損失。”當你這樣回答你的客戶的時候,客戶的心里的擔心就會被迎刃而解。因為你承諾了不滿意可以退,所以他們也就不擔心這個問題了!

  這里有個秘訣就是你要100%的站到你的客戶去思考問題,思考他們所擔心的問題是什么?思考他們最大的擔心又是什么問題?只要你能夠解決這兩個問題并且做出相應的對策,那么你就可以很順利的成交你的客戶。而不是一味的站到自己的角度去思考問題,你自己的產品,你肯定會什么都說好呀,但是你的客戶不會跟你這樣想。

  二、主動要求成交

  我有個vip學員之前找我給我發了個截圖,然后問我說:“老師,我的客戶說兩天后找我下單的,現在都不理我了,怎么辦?”。我一看,瞬間自己都傻眼了!人家客戶說是過兩天就購買,但是我的那個vip學員一個禮拜之后才想起來主動去找人家,這個時候人家已經把產品購買了!

  做銷售一定要學會跟蹤好自己的客戶,因為你的客戶他們要的是產品,僅此而已。他們并沒有一定就要在你這里購買的義務,市場上還有很多人都在跟你做同一類的產品。

  所以我們很有必要學會跟蹤你的客戶并主動要求成交,否則你的客戶或許就變成了別人的客戶。當你的客戶說過兩天來購買的時候,你就要主動的問問你的客戶是什么原因要等到兩天之后呢?如果是因為某些原因導致真的要兩天之后才方便購買,那么你就要在還沒有到達預訂時間內去主動要求成交。因為或許他們已經具備購買條件,但是可能找不到你人,從而找別人購買了!這個是很常見的問題。

  三、引導客戶

  很多微商都會因為客戶的一句:我考慮下吧!從而把客戶丟失掉,為什么呢?因為當客戶說出這句話的時候,你已經不知道怎么去回答你的客戶了,只知道說:恩,那你考慮下吧。

  就這樣你的客戶真的去考慮了,然后就一直再也沒有回來。其實當你的客戶說考慮下的時候,無非就是你還沒有解決他心里的擔心和疑慮,所以他們并沒有及時跟你購買。

  如果你懂得引導客戶的話,那么你可以這樣回答你的客戶:額,好的,那你考慮下吧,那你具體在考慮哪些問題呢?

  然后你的客戶就會跟你說:恩~我在考慮......我在考慮.......,或者是一些其他的問題。如果你不懂得去引導你的客戶,那么他們就真的一直考慮了!

  四、主動要求成交N 次

  當我們的客戶說要考慮下的時候,而你每天都去問你的客戶:“你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?”這個時候如果換做是你,你會怎么樣?是不是早都不厭其煩了,對嗎?

  因為我們每個人的心理都有一個防御心理,就好比我們現在接到的推銷電話一樣,我們早都已經起了防御作用,所以一般看到推銷電話,連接都不想接了是一樣的道理。

  在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷廣告,就能夠把貨賣出去,把錢賺回來了!現在如果你還去刷朋友圈廣告的話,你肯定被人屏蔽你朋友圈,或者直接刪除你好友、拉入黑名單等等!為什么呢?

  因為次數太多了,別人的防御心理作用已經起來了!人都是有一個防御心理的!我記得我們小時候,很調皮,經常在別人家門口去挖坑,然后讓別人一不小心踩進坑里,但是我們每天都這樣玩,掉進過坑里的其他小孩,早都不吃這套了!他們會看看有沒有坑在自己家前面。

  后來,我們看著無法成功的時候,我們就換了個地方,把這個坑挖到他們經常玩的地方去,結果他們又中招了!所以我們不能一味的使用同一種方法去問你的客戶,去要求你的客戶成交,不要去激起他們的防御心理作用。

  我們可以適當的換其他的方法!

  比如:

  1、你好,你考慮的怎么樣了?

  2、最近怎么樣,方便購買了嗎?

  3、很久沒有看到你了,可以聊聊嗎?

  4、有時間嗎?我們一起吃個飯吧?

  5、我們最近有活動,現在購買有優惠哦!

  6、我的貨不多了,你的貨備好了,要現在購買嗎?

  7、最近是不是碰到什么困難了?

  類似的方法還有很多,你也可以先去你客戶的朋友圈看看他們最近的動態,找到更好的話題,然后再去跟他們談判成交。就好像我之前有個學會,她已經有意向購買我的VIP 會員了,但是還沒有考慮好,兩天后我就在朋友圈發布了一個信息,說VIP名額還有10 個了,現在不購買,那么就要等下一期了!然后我還特意艾特了她來看,結果三分鐘不到,她就主動來交錢給我!

  這個也是其中一種成交方式,只是我會了個渠道而已,我單獨私聊轉成成在朋友圈去引導成交。

  關于成交的技巧還有很多,一個好的銷售人員一定是能夠掌握核心技巧之后,并且能夠根據不同的客戶做出相應的對策,能夠隨機應變的。而只要你掌握這幾個核心技巧,稍微多加練習,你也能成為一個很好的銷售員。

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